Sponsorwerving

• Waarom en welke sponsor
• Grote of kleine sponsor?
• Wat verwacht een sponsor?
• De werver
• Interne voorbereiding
• Weet wat je verkoopt
• Afronden

Waarom en welke sponsor

De inkomsten van een stichting kunnen bestaan uit geld van donateurs, van subsidie, van inkomen uit vermogen en van sponsoren. Wat is het verschil tussen een donateur en sponsor? Een donateur verwacht geen tegenprestatie van de stichting. Die schenkt het bedrag. Een sponsor ontvangt wel een tegenprestatie. Dat kan een naamsvermelding zijn, maar ook verder gaan dan dat.

De eerste vraag is dus: Wil je als stichting sponsoren en wat ben je dan bereid als tegenprestatie te leveren?

Bespreek ook hoeveel invloed een sponsor mag hebben op het beleid. Hoeveel invloed mag een sponsor hebben?

Lees ook: Hoe win ik van mijn concurrenten bij sponsors?

Grote of kleine sponsor?

En de vervolgvraag: Ga ik dit bij een klein aantal grote sponsoren halen of vraag ik grote aantallen kleine sponsoren om een bijdrage?

Vele delen maken immers ook een geheel en verkleinen het afbreukrisico. Het vissen naar grote bedragen bij bedrijven is feitelijk de slagroom op de taart. Maar omdat het om grote bedragen gaat, vergt het toewijding, aandacht en doorzettingsvermogen om die bedragen los te peuteren.

Lees ook: Wat kunnen we vragen voor sponsoring?

Wat verwacht een sponsor?

De sponsor moet de investering in jouw organisatie kunnen verantwoorden en zal dus kritisch zijn. Potentiële sponsors zullen bij een sponsorverzoek onder meer letten op het volgende:

• Sluit het project of de organisatie die een verzoek indient aan bij de aard van het bedrijf en de doelgroep?
• Is sponsoring onderdeel van de communicatiestrategie van de potentiële sponsor? 
• Beschikt de potentieel gesponsorde partij over voldoende communicatiemiddelen? 
• Is er voor de organisatie of het project zelf een marketing- of communicatieplan? 
• Welke doelgroepen worden bereikt door de sponsoring? 
• Is er kans op negatieve publiciteit voor de potentiële sponsor (bijvoorbeeld bij ruzie in de organisatie)? 
• Zijn er ook andere sponsors, zo ja, is dit positief of negatief? 
• Welke kosten moet de potentiële sponsor maken in geld, goederen en tijd? 
• Zijn de doelstellingen wederzijds haalbaar?

De werver

De beste werving doe je zelf. Bedenk dat voor het werven van een sponsor overtuigingskracht nodig is. Denk daarom aan het volgende:

• Ben je enthousiast genoeg?
  Succesvolle werving begint en eindigt met jouw eigen enthousiasme en het vermogen iets over te brengen op anderen. Je wilt met jouw organisatie immers belangrijke zaken gaan realiseren en gaat anderen overtuigen van het belang daarvan.
• Durf je te investeren?
  Geld werven kost tijd en energie. Ben je vasthoudend genoeg om stap voor stap een campagne voor te bereiden? Het kost je minstens enkele uren per week, veelal gedurende een lange periode. Dat vergt geloof en discipline.
• Geef je zelf het goede voorbeeld?
  Persoonlijke werving is veruit het meest effectief. Jij bent dus het goede voorbeeld dat dient als inspiratie voor anderen. Ben jij in staat voor te gaan in de strijd en steeds het verschil te maken?
• Ben je bereid je te verdiepen in sponsoren?
  Bedrijven krijgen tientallen verzoeken tot sponsoring. Waarom zouden ze voor jou kiezen? Ga dus op zoek naar de motieven van anderen om bij te dragen aan jouw organisatie. Onderzoek welke prijs ze willen betalen en welke service ze verwachten.

Interne voorbereiding

Is jouw organisatie optimaal voorbereid om een sponsor te werven? Hieronder een paar punten die je mogelijk mee kan nemen.

• Vraag een aantal (bekende) mensen om lid te worden van een Comité van Aanbeveling. Het maakt niet uit welke naam je ze geeft, vaak heten ze ambassadeurs of iets dergelijk. Veel bekende Nederlanders of politici staan hier vaak voor open. Het betekent een meer professionele uitstraling en een relevante uitbreiding van het netwerk van potentiële sponsors.
• Gunnen blijft belangrijk bij het binnenhalen van sponsoring. Stuur verkopers op pad met een goed verhaal, een niet te weigeren aanbod!
• Bedenk vooraf of je wel genoeg, voldoende gekwalificeerde mensen binnen de organisatie hebt. De sponsor moet straks ook begeleid worden op een professionele wijze. Dit is niet in de laatste plaats van groot belang met het oog op de eventuele voortzetting van de relatie na afloop van het eerste contract.

Weet wat je verkoopt

Als je een sponsor wilt overtuigen dan moet je de feiten over jouw organisatie of doel duidelijk in beeld hebben. Op ieder potje past een dekseltje. Dat geldt ook voor sponsorwerving. Maar ken jouw organisatie voordat je op zoek gaat naar een match!

• Breng duidelijk in kaart wat je kunt en mag verkopen. Beschouw jouw organisatie als een ‘winkel’: welke producten en/of diensten zou je allemaal kunnen verkopen? Hanteer reële bedragen, win hiervoor eventueel extern advies in.
• Houd eventueel rekening met de sponsorregels waar de organsatie zich aan moet houden. Dat kan van alles zijn, soms omdat je bent aangesloten bij een bepaalde bond of andere overkoepelende organisatie. Maar er kunnen ook regels zijn van meer algemene aard. Denk aan de Mediawet of aan regels voor een loterij.
• Stel een zo compleet mogelijk profiel op van de doelgroepen die een sponsor via jouw organisatie bereikt. Met in ieder geval geslacht, leeftijd, opleiding en koopgedrag.
• Wees reëel en duidelijk: verkoop niets waarvan je niet zeker weet of je het kunt waarmaken. Bijvoorbeeld aandacht van kranten of televisie.
• Signaleer zogenaamde USP’s (unique selling points). Wat heeft de organisatie dat een sponsor nergens anders (zo goedkoop) kan kopen?
• Verdiep je in mogelijke concurrenten en alternatieve sponsormogelijkheden voor bedrijven. 

Afronden

Als je een sponsor hebt gevonden. Dan leg je de afspraken vast in een duidelijk contract. Maar ook zorg je voor regelmatig contact. De sponsor moet rapportages ontvangen. Betrokken zijn bij de organisatie. Want je hebt er niet veel aan om een sponsor te werven die je binnen een paar maanden weer kwijt bent.

Lees ook: Hoe houd je sponsor aan boord?